Estrategias Correctivas para los Spas en Crisis – Parte 5: Estrategia de Precios (Español)

 

Después de que en nuestra última entrega habláramos sobre la importancia de buscar la forma adecuada de introducir sistemas de gestión de rendimiento a las operaciones de un spa, queremos tratar en este post la importancia de encontrar el precio óptimo de los servicios y de cómo implementar una estrategia de precios coherente, optimizando así el beneficio operativo de los centros.

 

Aunque los sistemas de gestión de rendimiento en el sector de spa no tienen un pasado tan largo que en otros sectores, hoteles o compañías aéreas por ejemplo, cada día ganan terreno, como consecuencia de una creciente competencia. El óptimo sería juntar una buena estrategia de precios con un sistema de gestión de rendimiento adecuado.

 

Hablar de precios no es solamente hablar de precios de tratamientos, de los paquetes sino de costes de personal y muchos otros factores variables que hay que tener en cuenta a la hora de intentar maximizar el rendimiento. Si algunos tratamientos por ejemplo no funcionan bien, la salida más fácil suele ser juntarlos a un paquete y ofrecerlos a un precio reducido. Pero la cuestión es la siguiente: si los clientes no estaban interesados en estos tratamientos anteriormente, ¿les hará cambiar de idea el simple hecho de encontrarlos en la carta como paquete a un precio más económico? Lo más importante es saber qué es lo que quieren los clientes y ofrecerles estos tratamientos y no huir de conceptos que no funcionaban con unos simples descuentos. No hay que olvidarse que al fin y al cabo lo que quiere el consumidor es tener una experiencia única, eso sí, acompañada siempre de una sensación buena de la relación calidad y precio. Eso no significa que haya que bajar los precios u ofrecer siempre descuentos, sino ofrecer servicios de calidad a un precio adecuado. La regla es siempre la misma: vender el producto adecuado al cliente adecuado en el momento óptimo por un precio óptimo.

 

A la hora de marcar las estrategias de precios hay ciertos factores que influyen en el proceso, como son por ejemplo los siguientes:

 

El tipo del spa

Si hablamos de estrategias de precios tenemos que considerar de qué tipo de spa hablamos. No es lo mismo aplicar unos precios en concreto para un spa urbano en una gran ciudad o para un spa que se encuentra en un hotel de cinco estrellas. Los spas urbanos tienen unos márgenes más ajustados dado a su situación independiente y su clientela. No se puede comparar la clientela de un resort, acostumbrada a exigir un servicio de calidad y a pagar unos precios altos por cuidarse con la clientela de spas urbanos que también exige mucho pero por menos dinero.

 

Los tipos de tratamientos y el tiempo empleado

A la hora de ofrecer tratamientos no solamente hay que tener en cuenta la variedad y cantidad de los tratamientos que un spa quiere ofrecer a sus clientes sino también el tiempo empleado por el terapeuta en cada uno de los tratamientos así como la ocupación de las cabinas. En todo el mundo el tratamiento estrella de los spas es el masaje. Aunque el masaje en sí tiene costes relativamente bajos no obstante requiere la cabina y el terapeuta durante toda la sesión. El tiempo así se convierte en un factor importante que hay que considerar en la estrategia de precios, intentando aprovechar siempre la mejor manera posible las instalaciones y el tiempo empleado de las especialistas.

 

La ubicación del spa

A la hora de hablar de precios, sean de los tratamientos o sueldos de personal, es imprescindible tener en cuenta el lugar geográfico donde se encuentra el spa. No es lo mismo tener un spa en Asia donde el coste de personal es mucho más bajo. En Europa, dado a un coste de personal más elevado encontraremos un precio más elevado en cuanto a los tratamientos.

 

La relación calidad/precio

Conocer bien el tipo de clientela de un centro ayuda a marcar unos precios que no alterarán la percepción de los clientes sobre una buena relación de calidad y precio. En estos tiempos de crisis la gente tiende cada vez más no solamente exigir precios más reducidos sino que va comparando entre los spas y sus servicios. Las páginas web de los spas son un buen punto de partida para clientes que quieren cada vez más servicio por un precio aceptable. Aunque el sector esté en un crecimiento constante, la competencia también crece. Los clientes buscan y comparan, visitan distintos spas, haciéndose así una idea sobre qué servicio pueden esperar por cuánto dinero. Naturalmente, y para volver así al tema de la ubicación del centro, un cliente español no va a querer pagar el mismo precio por el mismo tratamiento en un spa de mismo nivel en Madrid que en Asia por ejemplo, donde la gente espera precios mucho más bajos.

 

Muchos son los factores que deben ser considerados a la hora de elegir la estrategia de precios que aplicara un centro. Como cada vez más spas utilizan sistemas de gestión de rendimiento habrá cada vez más posibilidad para optimalizar los ingresos. Los precios ya no serán tan fijos como antes, lo que requiere flexibilidad por parte de los spas pero también por parte de los consumidores. Habrá muchos cambios en el sector en cuanto a las estrategias del precio pero no se puede perder de vista lo más importante: ofrecer al cliente una experiencia única a un precio adecuado según las posibilidades y estrategias de cada centro.

 

Para más información acerca de la estrategia de precios, lea nuestros artículos anteriores:  La estrategia de precios: el precio óptimo y Cómo marcar el precio adecuado para los paquetes de spa.